どうも、学ぶお土産屋さんMEDONN(めどん)です。
今日は、『売上の公式』について書きます。
これを知っていると、売上が伸ばすためにどこに力を入れれば
いいかがわかるようになります。
ではさっそく。
売上=①入店人数 ✕② 購入率 ✕③ 客単価
これです。説明すると、
①入店人数 ⇒ お店に訪れたお客さんの数
②購入率 ⇒ ①のうち購入した人数の割合
③客単価 ⇒ 購入客の一人あたりの買上金額(平均)
となります。
これさえ知っていれば、
「最近売上が下がってきたな〜」ってなったときに、
どの部分に原因があるのかを突き止めて
適切な対応がとれるんです。
例えば、
入店人数が減っている場合は、入り口付近に魅力的な商品を置いて
入店を促します。
購入率が下がっているのであれば、接客をしたり、POPを書いたりして
購入を促します。
客単価が下がっている場合は、〇〇円以上買うと△△をプレゼント!または、
発送料無料など、なんらかの特典を付けて購入点数をあげます。
「なーんだよ、そんなのやってるよ!」
っておもうかもしれませんが、
「売上が下がっている要因」と「対策」が
マッチしていないことが多いと感じます。
先日、僕が働いているお土産屋さんでも
「最近売上がさがているから、接客をもっと頑張ろう!」
みたいな雰囲気になっていたんですね。
でも、原因って明らかに「入店人数が少ない」ことなんですよ。
だから、本当なら入店を促す施策をとらなければ
ならないはずなんです。
それを売上の公式を知らないばかりに、
不適切な対策になってしまっているんです。
実店舗ビジネスの場合は入店人数を計測するのは
ちょっとむずかしいですが、そのへんは感覚でも
わかると思うので是非意識してみて欲しいなと思います。